Caso: Firma regional de servicios mineros

Una firma regional proveedora de insumos críticos para la minería solicitó nuestra ayuda para convertirse en una compañía centrada en el cliente, como condición de sustentabilidad para un agresivo plan de crecimiento orgánico e inorgánico a 5 años. A partir de un diagnóstico inicial sobre el nivel evolutivo presente en su orientación al cliente, partimos de una revisión de la estrategia de la compañía y de la innovación en la propuesta de valor, integrando la perspectiva futura de los clientes, para luego definir proyectos nuevos a nivel de la oferta y el modelo de relacionamiento. En paralelo, se trabajó en el cambio de enfoque producto-céntrico a cliente-céntrico en el mismo equipo de conducción y un grupo clave de líderes, tras lo cual se inició el proceso de alineamiento de toda la organización, la implementación coordinada de los nuevos proyectos en la interfase con los clientes y el desarrollo de capacidades estratégicas y consultivas en equipos específicos, con contacto a diferentes niveles de las cuentas clave. Como es habitual en estos proyectos, los descubrimientos de oportunidades de desarrollo del negocio e incremento de la diferenciación aparecieron desde las primeras instancias de trabajo, propagándose en la medida que más se involucraba a los clientes y a los equipos de la firma.