| EXPERIENCIAS DE CLIENTES |
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Milicic – Compañía de construcciones y servicios
Recrear la Propuesta de Valor y el Modelo de Negocio.
Recrear la Propuesta de Valor
y el Modelo de Negocio.
Milicic S.A es una empresa argentina de construcciones y servicios líder, con 50 años de experiencia en grandes obras que han acompañado el desarrollo de los principales sectores productivos. Con más de 2000 colaboradores y más de 800 proyectos ejecutados, brindan soluciones para los desafíos más complejos en Minería, Oil & Gas, Energía e Infraestructura Civil.
Con su casa central en la ciudad de Rosario, oficinas comerciales en la ciudad de Buenos Aires, y sedes en Añelo, San Juan y Perú, además de presencia en Uruguay y Paraguay, Milicic se integra al sector de empresas de servicios de alto valor agregado en Argentina y la región.
En un proyecto previo con Asertys actualizaron una Visión ambiciosa junto con una serie de avenidas de crecimiento como parte de la agenda estratégica de la Compañía, que guía las decisiones de la compañía en los últimos dos años.
Como parte de la agenda estratégica, una de las avenidas priorizadas fue la de “Modelo de negocio y Propuesta de valor”, la que se desarrolló con foco en el negocio de Minería en Altura, el que se concentra alrededor del 50% del poratfolio de compañía.
Las razones de esta iniciativa fueron varias:
El producto de este proyecto debía contribuir a sostener los ritmos de crecimiento históricos y proyectados del negocio, partiendo de las capacidades actuales, pero desafiándolos a la creación de nuevas alternativas atractivas para este mercado y que potencien el liderazgo de la compañía.
Para ello, acordamos con el Equipo de Proyecto del cliente incorporar tempranamente la voz de los públicos de interés clave para la innovación del Modelo de negocio y la Propuesta de valor, entendiendo esto como escencial a una inciativa centrada en los clientes y la competitividad externa.
Nos solicitaron un proyecto que los asistiera con facilitación experta y transferencia metodológica, a la que sumamos un Panel de referentes del mercado que pudieran brindar su perspectiva en momentos de verdad del proceso.
La solución, por ser cliente céntrica, fue concebida como un proyecto multistakeholder y con la intención de inspirarnos para econtrar oportunidades de innovación en el modelo de crecimiento.
En este proyecto, nos propusimos guiar al Equipo de Proyecto (EP) de Milicic a innovar en la propuesta de valor y el modelo de crecimiento, aprendiendo al mismo tiempo un método replicable en otros negocios de la compañía.
El proyecto estuvo centrado en 3 objetivos:
Para ello basamos nuestra facilitación en una particular integración de tres metodologías centrales: Business Model Generation, Blue Ocean Strategy y Agile.
Colideramos el proyecto en cuatro pasos, con una serie de talleres como hitos de preparación, producción y convergencia sobre el proceso continuo del Equipo de Proyecto:
El proyecto fue coliderado desde un equipo de proyecto núcleo Cliente-Asertys e implementado por un equipo de expertos, coordinado por Gustavo Mas (Gerente Comercial) e integrado por referentes de diversas áreas de la compañía, con el objetivo de asegurar una mirada integral y sistémica del trabajo a realizar.
Trabajamos con una serie de “principios operativos” transversales al proceso, lo que facilitó el cumplimiento de los objetivos del proyecto:
Este proyecto demostró una vez más la potencia que tiene poner al cliente real al centro al momento de repensar la Propuesta de Valor y el Modelo de Negocio.
El otro factor clave para el éxito fue el equipo de expertos que lideró el proyecto: compromiso, conocimiento del negocio y claridad de propósito del proyecto, hicieron que se obtuvieran estos resultados:
Si necesitas centrar a tu compañía o unidad en el cliente, conversemos.
Sabemos como ayudarte a lograrlo, integrando a los clientes desde el comienzo para redefinir la estrategia, cultura y capacidades de servicio.
“Haber transitado la experiencia de repensar en conjunto nuestra propuesta de valor para el segmento de Minería en alta montaña representó un gran desafío a nuestra cultura y forma de hacer y pensar. Por un lado, nos mostró un enorme potencial cuando nos abocamos a la tarea conjunta y por otro, nos colocó frente a una versión de nosotros mismos reflejada por los distintos grupos de interés que tienen vínculo con la operación de Milicic en dicho segmento. La experiencia y el resultado constituyen sin dudas una gran oportunidad en el proceso de construcción de nuestro futuro.”
MARIAN MILICIC – GERENTE GENERAL
“Una metodología clara y un acompañamiento permanente durante todo el desarrollo del proyecto, principalmente en las fases que implicaron contactos directos con representantes de nuestro ecosistema de negocios.”
GUSTAVO MAS – GERENTE COMERCIAL
“Estamos muy contentos del trabajo realizado con Asertys: nos aportó solidez metodológica, una lectura profunda de los diferentes ecosistemas y partes interesadas y nos desafió siempre a ir más allá de los primeros hallazgos y conclusiones.”
BÁRBARA VERINO – LIDER DE COMUNICACIÓN Y SUSTENTABILIDAD
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Milicic – Compañía de construcciones y servicios
Recrear la Propuesta de Valor
y el Modelo de Negocio.
Milicic S.A es una empresa argentina de construcciones y servicios líder, con 50 años de experiencia en grandes obras que han acompañado el desarrollo de los principales sectores productivos. Con más de 2000 colaboradores y más de 800 proyectos ejecutados, brindan soluciones para los desafíos más complejos en Minería, Oil & Gas, Energía e Infraestructura Civil.
Con su casa central en la ciudad de Rosario, oficinas comerciales en la ciudad de Buenos Aires, y sedes en Añelo, San Juan y Perú, además de presencia en Uruguay y Paraguay, Milicic se integra al sector de empresas de servicios de alto valor agregado en Argentina y la región.
En un proyecto previo con Asertys actualizaron una Visión ambiciosa junto con una serie de avenidas de crecimiento como parte de la agenda estratégica de la Compañía, que guía las decisiones de la compañía en los últimos dos años.
Como parte de la agenda estratégica, una de las avenidas priorizadas fue la de “Modelo de negocio y Propuesta de Valor”, la que se desarrolló con foco en el negocio de Minería en Altura, el que se concentra alrededor del 50% del poratfolio de compañía.
Las razones de esta iniciativa fueron varias:
El producto de este proyecto debía contribuir a sostener los ritmos de crecimiento históricos y proyectados del negocio, partiendo de las capacidades actuales, pero desafiándolos a la creación de nuevas alternativas atractivas para este mercado y que potencien el liderazgo de la compañía.
Para ello, acordamos con el Equipo de Proyecto del cliente incorporar tempranamente la voz de los públicos de interés clave para la innovación del Modelo de Negocio y la Propuesta de Valor, entendiendo esto como escencial a una inciativa centrada en los clientes y la competitividad externa.
Nos solicitaron un proyecto que los asistiera con facilitación experta y transferencia metodológica, a la que sumamos un Panel de referentes del mercado que pudieran brindar su perspectiva en momentos de verdad del proceso.
La solución, por ser cliente céntrica, fue concebida como un proyecto multistakeholder y con la intención de inspirarnos para econtrar oportunidades de innovación en el modelo de crecimiento.
En este proyecto, nos propusimos guiar al Equipo de Proyecto de Milicic a innovar en la propuesta de valor y el modelo de crecimiento, aprendiendo al mismo tiempo un método replicable en otros negocios de la compañía.
El proyecto estuvo centrado en 3 objetivos:
Para ello basamos nuestra facilitación en una particular integración de tres metodologías centrales: Business Model Generation, Blue Ocean Strategy y Agile.
Colideramos el proyecto en cuatro pasos, con una serie de talleres como hitos de preparación, producción y convergencia sobre el proceso continuo del Equipo de Proyecto:
El proyecto fue coliderado desde un equipo de proyecto núcleo Cliente-Asertys e implementado por un equipo de expertos, coordinado por Gustavo Mas (Gerente Comercial) e integrado por referentes de diversas áreas de la compañía, con el objetivo de asegurar una mirada integral y sistémica del trabajo a realizar.
Trabajamos con una serie de “principios operativos” transversales al proceso, lo que facilitó el cumplimiento de los objetivos del proyecto:
Este proyecto demostró una vez más la potencia que tiene poner al cliente real al centro al momento de repensar la Propuesta de Valor y el Modelo de Negocio.
El otro factor clave para el éxito fue el equipo de expertos que lideró el proyecto: compromiso, conocimiento del negocio y claridad de propósito del proyecto, hicieron que se obtuvieran estos resultados:
Si necesitas centrar a tu compañía o unidad en el cliente, conversemos.
Sabemos como ayudarte a lograrlo, integrando a los clientes desde el comienzo para redefinir la estrategia, cultura y capacidades de servicio.
“Haber transitado la experiencia de repensar en conjunto nuestra propuesta de valor para el segmento de Minería en alta montaña representó un gran desafío a nuestra cultura y forma de hacer y pensar. Por un lado, nos mostró un enorme potencial cuando nos abocamos a la tarea conjunta y por otro, nos colocó frente a una versión de nosotros mismos reflejada por los distintos grupos de interés que tienen vínculo con la operación de Milicic en dicho segmento. La experiencia y el resultado constituyen sin dudas una gran oportunidad en el proceso de construcción de nuestro futuro.”
MARIAN MILICIC – GERENTE GENERAL
“Una metodología clara y un acompañamiento permanente durante todo el desarrollo del proyecto, principalmente en las fases que implicaron contactos directos con representantes de nuestro ecosistema de negocios.”
GUSTAVO MAS – GERENTE COMERCIAL
“Estamos muy contentos del trabajo realizado con Asertys: nos aportó solidez metodológica, una lectura profunda de los diferentes ecosistemas y partes interesadas y nos desafió siempre a ir más allá de los primeros hallazgos y conclusiones.”
BÁRBARA VERINO – LIDER DE COMUNICACIÓN Y SUSTENTABILIDAD
Caso Arcor
Un liderazgo vertical y defensivo
pone riesgo a un mercado internacional.
Un liderazgo vertical y defensivo
pone riesgo a un mercado internacional.
Una compañía de consumo masivo, con una cultura de liderazgo que infundía temor, enfrentó un problema de ocultamiento que puso en riesgo uno de los mercados internacionales más importantes para la empresa, que había llevado muchos años consolidarse.
El Gerente de la operación y el área de Calidad, por temor a ser «castigados», ocultaron un grave problema ocurrido en varias unidades de negocio. No había problemas de procesos, sistemas de gestión, roles o estructuras, sino culturales y de poder.
Los integrantes de este grupo no eran conscientes, tanto de la necesidad de modificar patrones disfuncionales de trabajo, como de su limitación para poder resolverlo solos. Nos encontramos con «individualidades juntas», no eran grupo, menos un equipo; donde la comunicación e interrelación era fragmentada por coaliciones (generacionales, jerárquicas) y había una fuerte resistencia a dejar un estatus de ganadores eternos, que no les permitía entender donde estaban y hacia donde ir.
Había que transformar la cultura de liderazgo paternalista, lograr un empoderamiento real de este Equipo de Conducción, y disminuir los niveles de temor y desconfianza.
Los objetivos de la intervención, acordados con el top management, fueron los siguientes:
Como el riesgo asumido por el sitio productivo en cuestión estaba condicionado por la cultura de conducción hasta el nivel corporativo, definimos una estrategia de intervención a tres niveles: sitio, operaciones y corporación.
Grandes bloques o pasos del proceso de la intervención:
DIAGNÓSTICO DE EFECTIVIDAD Y MADUREZ, PRIORIDADES Y COMPROMISOS
Relevamiento a través de entrevistas individuales a todos los participantes y PEM a toda la operación.
RENOVAR EL DESEMPEÑO Y DESARROLLO DEL EQUIPO DE CONDUCCIÓN:
6 sesiones grupales de trabajo y aprendizaje.
Medición 360° de liderazgo.
Proceso de trabajo individual. En paralelo sesiones de coaching ejecutivo a todos los miembros del equipo de conducción.
Trabajo en paralelo con el grupo de conducción de este grupo.
Resultados Generales
Resultados de comportamiento y factores de madurez PEM@
| VARIABLES MEDIDAS: | ANTES | DESPUÉS |
|---|---|---|
| Confianza para tratar los temas relevantes con honestidad | 1,00% | 3,90% |
| Tratamiento de los conflictos sin ocultamiento | 1,00% | 3,80% |
| Coordinación de acciones inter-gerencial | 1,10% | 3,30% |
| Poder participado de los miembros del comité en decisiones críticas | 1,10% | 3,60% |
| Identidad, unión y sana complicidad | 1,10% | 3,30% |
| Cercanía con los niveles operativos | 1,10% | 3,00% |
Resultado de la auditoría, luego del proceso de intervención
La auditoría externa, actor muy respetado de la compañía, en esta ocasión tenía indicaciones de relevar aspectos de comportamiento y destacó:
«En todo el equipo estamos convencidos de la gran importancia del proceso realizado con Asertys. Nos orientó y nos dio herramientas para lograr resultados más íntegros. Es muy motivador que gente externa como los auditores vean los resultados y los cambios que se están dando a nivel cultural y de liderazgo»
JEFE DE PLANTA
«En todo el equipo estamos convencidos de la gran importancia del proceso realizado con Asertys. Nos orientó y nos dio herramientas para lograr resultados más íntegros. Es muy motivador que gente externa como los auditores vean los resultados y los cambios que se están dando a nivel cultural y de liderazgo»
JEFE DE PLANTA
«En todo el equipo estamos convencidos de la gran importancia del proceso realizado con Asertys. Nos orientó y nos dio herramientas para lograr resultados más íntegros. Es muy motivador que gente externa como los auditores vean los resultados y los cambios que se están dando a nivel cultural y de liderazgo»
JEFE DE PLANTA
• Ventas de bienes y servicios: $ 85.628,9 millones
• Resultado operativo: $ 4.579,3 millones
• Inversiones: $ 3.017,7 millones
• 20 mil colaboradores en todo el mundo
• Mas de 40 plantas en todo Latam
• 200 lanzamientos anuales de productos
• Desarrolla marcas líderes que llevan a personas de más 100 países
• Cuenta con oficinas comerciales en América, Europa, Asia y más de 40 plantas en Latinoamérica
