Equilibrar el rol de Consultor con el de Estratega
Wilson Learning Worldwide | 30 de abril, 2019
Este artículo de Wilson Learning es un clásico. Presenta el Modelo de Competitividad Comercial y Competencias cliente céntricas con el que ayudamos a nuestros clientes a migrar de culturas desconectadas o centradas en sus productos, a verdaderas culturas centradas en el cliente. Este modelo de los 4 Roles resuelve el falso dilema entre las necesidades de los clientes y los intereses de nuestra compañía.
El planteo central del artículo es el siguiente:
Hace algunos años los ejecutivos en roles comerciales podían cumplir un rol único: proveedor, asesor de confianza o cuestionador. El mercado hipercompetitivo actual requiere que el vendedor asuma dos roles críticos y complementarios: el de Consultor para el cliente y el de Estratega para su propia organización.
Todos conocemos comerciales que son sólidos como Consultores, pero débiles como Estrategas. Son valorados por el cliente por la experiencia que tienen y la relación de ayuda que construyen, pero rara vez cierran negocios grandes y, si lo hacen, todos los productos y/o servicios de valor agregado que prometieron, hacen que sea una venta no rentable.
Por el contrario, los vendedores que son solamente Estrategas y no Consultores, pueden decir el valor monetario exacto, el margen de cada oportunidad y pueden superar a la competencia, incluso cuando esto no es en beneficio del cliente. El resultado es que consiguen muchos negocios, pero a menudo son negocios de una sola vez y frecuentemente dañan la relación, tanto dentro como fuera de la organización.
Basados en las habilidades básicas de Efectividad Individual y Efectividad Técnica los comerciales exitosos de la actualidad también deben desarrollar tanto las áreas de habilidades de Consultor como de Estratega.
Como lo muestra el gráfico, este acto de equilibrio es fundamental si los ejecutivos comerciales esperan ser competitivos y servir a sus clientes.
Wilson Learning Worldwide: Modelo de Competitividad Comercial®.
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