Cómo mejorar el desempeño del negocio mientras se desarrollan competencias críticas

El propósito de este artículo es presentar nuestro enfoque de Mejora del Desempeño Humano. Un modelo de aprendizaje sistémico y práctico, que potencia ambas cosas: lograr mejores resultados y, al mismo tiempo, desarrollar la efectividad y madurez de los ejecutivos y equipos. Aunque es parte de toda iniciativa de business performance improvement y process performance improvement, destacamos la idea de «humano» porque pone a la persona en el centro de cualquier desempeño y a la interdependencia entre líderes, colaboradores y pares para crecer y ser exitosos.

Para presentarlo de manera práctica contamos en qué consiste, cómo se aplica y con qué resultados en un estudio de impacto realizado con los equipos de venta de una compañía cliente.

Las compañías de alto desempeño han utilizado durante mucho tiempo la formación y el entrenamiento para cerrar brechas de habilidad o conocimientos críticos para la efectividad de sus equipos comerciales y existen múltiples estudios que muestran el impacto de la formación de los ejecutivos comerciales en el desempeño en los indicadores clave de resultado.

Con el paso del tiempo fue emergiendo la idea de que la formación del ejecutivo comercial por sí sola no es tan efectiva como el entrenamiento combinado con cambios en los objetivos, los procesos de trabajo y el sistema de gestión del que forman parte. Desafortunadamente, pocos estudios abordan la cuestión de qué tan efectiva puede ser la formación comercial si se la integra en un enfoque sistemático de Mejora del Desempeño Humano. Como resultado de ello, algunas organizaciones aún no visualizan la necesidad de hacerlo o se resisten a realizar la inversión necesaria para poner en práctica un enfoque sistemático. Aún cuando la inversión requerida relativa es muy baja, porque implica principalmente un uso diferente de su tiempo por parte de los líderes comerciales y una mejor utilización (más conectada) de los sistemas de gestión con los que ya cuentan.

Esta investigación muestra que la formación de ejecutivos comerciales puede producir un desempeño superior en resultados, pero que las mejoras son más dramáticas cuando la formación va acompañada por cambios en el entorno y sistema de desempeño integrado. En este estudio en particular, encontramos que la formación en ventas fue 67% más efectiva por estar acompañada de cambios en el entorno de desempeño del ejecutivo y los equipos.

Aquí demostramos que cuando una empresa se aleja de un modo de pensar tradicional respecto a la formación hacia uno que utiliza un marco de Mejora del Desempeño Humano se pueden generar mejores y más duraderos resultados en el desempeño organizacional.

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