Siete claves para cerrar buenos negocios

Mariano Barusso | 24 de septiembre, 2014

Comparto algunas claves que los ejecutivos en roles comerciales pueden tener en cuenta para cerrar buenos negocios, entendiendo que un buen negocio no es solamente el más rentable, sino aquel que contribuye a forjar una relación duradera con clientes de alto potencial para su compañía. Pensar primero en el cliente, seguir invirtiendo en la construcción de confianza y negociar con perspectiva de futuro son algunos de los puntos que presento en esta columna.

Una columna elaborada para América Economía por pedido del CEE de Universidad de San Andrés, donde comparto algunas de las claves que los ejecutivos en roles comerciales pueden tener en cuenta para concretar buenos negocios, partiendo del supuesto de que un buen negocio no es solamente el más rentable, sino aquel que contribuye a forjar una relación duradera con clientes de alto potencial para su compañía.

Son algunas recomendaciones esenciales en las que se basa un enfoque comercial genuinamente cliente céntrico, en las cuales he apreciado su impacto positivo decenas de veces en los profesionales y equipos que las emplean de manera consistente. Personalmente, puedo identificar éxitos y fracasos comerciales fruto de la aplicación o el olvido de alguna de estas claves.

Observo que el contexto actual de la comercialización está caracterizado por dos grandes tensiones: por un lado, híper competencia, rápida indiferenciación de las ofertas y una relación marcadamente transaccional entre proveedores y clientes y, por otro lado, clientes con problemas nuevos y más complejos, informados y profesionalizados y con un poder sin precedentes en sus decisiones de compra. Las compañías siguen anteponiendo sus intereses y esto molesta a los clientes.

Los clientes quieren al igual que usted “hacer un buen negocio” a partir de la relación con su compañía y están dispuestos a comprar para resolver sus necesidades con su propuesta. Lo que les molesta terriblemente es que sean muy pocos los proveedores que realmente piensan en ellos. Aquí reside la oportunidad de transformación del juego en el siglo que corre.

Pensar primero en el cliente, seguir invirtiendo en la construcción de confianza y negociar con perspectiva de futuro son algunos de los puntos que presento en esta columna. Son principios básicos que dependen de un claro propósito de servicio en los profesionales de la venta y en las compañías que integran. Sobre estos principios puede sofisticarse al infinito el modelo de mercadeo, venta y servicio, pero sin los mismos, toda inversión en herramientas analíticas, procesos de gestión y sistemas de calidad será un gasto inútil.

Pueden leer la nota completa aquí y espero que alguna de las recomendaciones le sea de utilidad.

Vuelvo a agradecer por este medio a América Economía y al CEE de Universidad de San Andrés por la invitación a compartir nuestro punto de vista sobre un tema tan apasionante como vigente.